یک فروشنده حرفه ای چه چیزهایی باید بداند

(بخش اول)

یک فروشنده حرفه ای چه چیزهایی باید بداند

نویسنده:آقای مصطفی جهانگیری

فصل یک: فروش هیچ اشکالی ندارد

کلمة (فروشنده) را به زبان بیاورید و ببینید چه تصویری در ذهن شما نقش می‌بندد؟ یک شخص چاق با لباس آبی که تمام هیکل او فقل 95/49 دلار می‌ارزد و از آخرین باری که لباس خود را به لباس شویی داده است، مدتها می‌گذرد، یا شخصی که خیلی تند حرف می‌زند، کفش جیر پوشیده است و رفتار یک هنر پیشه ماهر را دارد. به طور کلی تصویر فروشنده ها معمولا شبیه مردمی است که سعی در جذب مشتری برای تولیدات یا خدماتی که به آنها ارایه می‌کنند. دارند، بدون آنکه برایشان مهم باشد که مشتری آنها واقعا به چه چیزی نیاز دارد.

اصولاً این تصویر، نباید تصویری درستی باشد، ولی متاسفانه در اغلب اوقات یک واقعیت تلخ، اولین بار که در جوانی فروشندگی را آغاز کردم، از این آگهی های کلیشه ای استقبال نمودم: (خیلی زود ثروتمند شوید)، (با روزی چهارساعت کار می توانید یک هزار دلار در هفته درآمد داشته باشد)، (می توانید با کادیلاک خودتان رانندگی کنید)، اگر که شما تا به حال با این نوع تبلیغات مواجه نشده اید، خوش بحالتان. من وقتی که به ملاقات شخصی که این آگهی را چاپ کرده بود، رفتم دیدم که شخصی است چاق، با لباس آبی (چیزهایی که در حال حاضر زیاد چنگی به دل نمی‌زند) او با دیدن من گفت: (به محض اینکه وارد عرصه فروشندگی بشوی، همه چیز دلخواه خواهد شد)

تصویر منفی یک فروشنده

در ذهن اکثر مردم، یک فروشنده تصویر منفی دارد. اگر شما در این مورد شک دارید، می‌توانید در مهمانی که شرکت کرده‌اید، آزمایشی انجام دهید. با صدای بلند اعلام کنید که من یک کارمند بیمه هستم و بیمه عمر می‌فروشم. بلافاصله متوجه خواهید شد که همه از اطراف شما پراکنده می‌شوند و شما تنها می‌مانید!

اعتبار و تقصیر

چرا تصویر تا این حد منفی است؟ برای توجیه این مطلب دلیل دیگری وجود دارد. در واقع این خصوصیت انسان است که وقتی خرید عاقلانه‌ای انجام می‌دهد، آن را اعتبار و امتیازی برای خویش محسوب میکند. اما چنانچه خرید خوبی نکرده باشد، آن را به گردن فروشنده می اندازد که سر او کلاه گذاشته است!

تصویر کنید که شما چندین ماه متوالی با یک خریدار احتمالی در حال مشورت هستید. در این مدت چند بار به او تلفن کرده‌اید و دقیقاً متوجه شده اید که نیاز او چیست. شما در این مورد برنامه ای را ترغیب می‌دهید که از طریق آن مشکل طرف مقابل را حل کنید.

شما سخت تلاش کرده اید و عملا کاری در حد معجزه انجام داده‌اید. هنگامی که از او تقاضای سفارش می‌کنید این طور می‌گویید: (خانم جین اگر ما طوری برنامه ریز کنیم که کالای مورد نظر را در اول ماه تحریم دهیم، از نظر شما ایرادی خواهد داشت) حتما او جواب خواهد داد (هرگز) و به این صورت شما فروش خود را انجام داده اید.

بعداً چه اتفاقی می‌افتد کمپانی که خانم جین در آن کار می‌کند، به دلیل اینکه خرید خوبی کرده است، موفقیت و شادکامی و در مدتی کوتاه منفعت زیادی نصیبش می‌شود.

در چنین موقعیتی آیا کمپانی خانم جین به افتخار شما یک ضیافت برگزار می‌کند؟ البته که نه، شاید به خاطر خانم جین چنین ضیافتی برگزاری شود و در نهایت از نظر آنها این خانم جین است که چنین خرید موفقیت آمیزی را انجام داده است.

ولی چنانچه در این معامله اشکالی پیش آید، آنها شما را احضار خواهند کرد و مورد بازخواست قرار خواهند داد. علت این کار همان است که قبلا اشاره شد، یعنی طبیعت و دیگران می‌گذارد. این واقعیت تلخی است که متاسفانه نمی‌توان آن را به آسانی تغییر داد. به این موضوع فکر کنید که شما پس از خرید چه عکس العملی نشان می‌دهید. تصور کنید که یک ماشین خیلی خوب را با قیمت کاملا مناسب و زیر قیمت روز خریده‌اید. چه کسی مسئول این خرید خوب است، شما یا فروشنده؟

اگر که معلوم شود ماشین دارای عیب است چه کسی مقصر است؟ حتما فروشنده، مگر نه؟ در چنین موقعیتی شما می‌گویید که فروشنده در مورد عیب آن چیز نگفته است، شما ماشین را نخریده اید بلکه فروشنده آن را فروخته است.

هر کس دوست دارد که خرید کند، ولی هیچ کس دوست ندارد که فروخته شود. معمولا تصویر یک فروشنده را شبیه کسی تصور میکنیم که چیزی را فروخته است که مورد نیاز ما نیست، از عهده ما خارج است و یا مطابق میل ما نمی‌باشد.

موضوع جلسه بعد:

هنگامی که کم استعدادی ملاک می‌شود